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义乌人是如何占领旅游商品市场和旅游景区的?

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发表于 2019-8-24 11:05:18 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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    走遍东西南北,各地自然景致迥异,然而占据各大旅游景区的商品却惊人的一致。这些小商品几乎全部来自于浙江义乌,市场上流行什么各景区就有什么,不论天南海北,就像曾风靡全国景区的“头上草”;当趋势减退之后,又能一夜间从市面上消失。背后这只“看不见的手”神通广大。

义乌人是如何占领旅游商品市场和旅游景区的?

文化和旅游部已经成立了。

有文化、有产业、没钱的文化部,有钱的、没产业、没文化的旅游局,结合成就文旅产业之后,会被推动真正成为GDP的支柱型产业么?

文化部保留了其直接挂名和主办的二大博览会。

中国深圳文化创意博览会,声势浩大,举国欢庆,却并不能看得到文创产业真金白银的产出和利润;

中国义乌文化产品交易博览会,原来不过是把大大小小的文化小商品从摊位弄到了展厅,今年虽然增加了创意版块,动漫、收藏、设计等等一方面离义乌很远,一方面离产业更远。

位于义乌国际商贸城的Young品创意生活馆,主要经营科技含量较高的创意生活产品

倒是在全国99.9999.....%的景区、博物馆(唯一例外的就是故宫了),我们所见都是义乌人制造和销售的旅游小商品。

差不多十年了,全国人民都在骂义乌的这些旅游商品,低级、粗糙、没品位、没质量、没文化、恶俗.....,可以这些产品依旧在各大旅游景区的门口、商店里充斥我们的眼耳鼻闻识。

消费者购买的无奈,也乐此不彼;文旅文创业者一边羡慕嫉妒恨地骂着,一边偷偷看着可以模仿、改造的产品有哪些。

十年了,举国上下,各级政府近千亿元的扶持资金投入,千千万万前赴后继、智慧绝顶的文创精英,居然根本撼动不了义乌旅游这些小商品的江湖地位和市场霸主。

是文创的耻辱还是文创的错误?是义乌的骄傲还是义乌的智慧?

基于战略、业务和市场的研究,三年多跟踪各主要景区义乌旅游小商品的交易模式及渠道路径,有一些基本的答案,这就是“义乌人凭什么占领旅游景区和市场”。

毋庸置疑的,全世界竞争最惨烈的市场就是义乌。

绝不是义乌人的聪明智慧,更不是什么义乌人领先的市场艺术观念,只是从一开始就注定了的生存观念。

“活下去比什么都重要!”

“只有今天更便宜一点,明天才会有更多的订单。”

“生产更快,价格更低,物流更快,办法更多。”

“今天要比昨天降低一毛钱,要比同行减少成本1个百分点。”

这些都是义乌商人的日常。

绝大多数的义乌商人都是全球最佳产品经理,产品策划,设计师,工艺师,营销大师。

义乌人是如何分析市场和消费的?

说起来大家一定不信,所有景点都有的木制大宝剑,10-15元而已。

这一款产品,每年给义乌旅游商品创造了近二个亿的GMV。

这绝对是文旅市场最牛商品。

义乌人是如何创造这个奇迹并一直延续的?

实际上,这并不是创造出来的,而是义乌人发现了一个巨大的消费场景,造就了这个微小而伟大的产品。

大多数中国人喜欢携带子女旅游,实际上在旅途中几乎完全忽略低幼娃娃的需求。被忽略的娃娃们通常在与自己等高商品陈列中(所有的的大宝剑都是斜插着放在门口的筐里)发现自己需求。

10元的宝剑可以让一路哼哼唧唧的娃娃兴高采烈,大人负罪感得到补偿,娃娃们自娱自乐无比开心。

这是一款具有精神消费、互动娱乐、体验感超强、低成本、高频的爆款产品

义乌人是如何把握消费趋势的?

所有的文创业者都不愿意承担库存,这实际上已经成为文创产业发展最致命的障碍。

有多少人知道,义乌旅游商品的供应链周期是几天?

七天。

有多少人知道,义乌商人对市场销售动态(火爆或疲软)的感知周期是几天?

三天。

也就是说,义乌商人的商业敏感在七天内可以就决定停止或继续生产、补货以及发货。

所以,他们基本上不会因为库存给自己造成积压和财务损失;同样的,对于畅销商品,他们可以最快在七天之内生产(shan zhai)出来,并铺到景区实体店。

也就是说,义乌商人只需要对三天的供应链销售数据分析,就可以实时判断市场行销态势。他们没有模型和分析软件,也不会做饼图柱图。

所以,常常我们看到一款旅游商品急速遍地开花,也急速消失。

义乌旅游商品是一个商品流量和资金流量速率比最快的市场。

义乌人是如何设(da)计(zao)一款旅游商品及其市场体系的?

义乌大概有800家专业从事旅游商品生产、制造和销售的企业,以及十多个对应的产品联盟组织形态。

符合经济学观念的设计、策划、包装、营销可以说在这个市场一个都没有,按照工业设计的要求和审美的观念,就不存在一款完美的产品。

这里,只有最懂市场的老板,只有追求盈利的老板,产品及包装设计不过是会PS的美工,人力资源成本在这个创新市场被配置到最低。

大多数商品的打样都是老板亲自完成,产品和价格、成本的分析也都是老板亲自选择和确定。

为什么如此野生的产业生态可以如此的茁壮生长?

这800家企业老板彼此交流的频率、市场分析会议超过任何一个活跃的市场。

这属于产业、资讯和智慧共享。

义乌旅游商品及相关制造产能被极佳的共享和赋能,十多年以来,义乌旅游商品的生产企业规模几乎没有增减,维持一个良性、有序和平衡的竞合生态。

除了家族传承,几乎没有发生企业倒闭和外部力量强行进入。

一旦觉得某一款产品可以畅销,通常会有一家或几家企业试投产,之后大部分渠道会按照他们成熟的、共有的策略布点、销售。

一旦市场撬动,所有具备产能的企业立即加足马力,生产足够多的货品,几乎在全领域布点,自然形成市场行销一片繁荣的景象。

不超过二周,体系外的在地商家自然成为接盘侠。这800家企业及其供应链系统就成为旱涝保收的批发商了。

义乌商人很早就高效的践行共享经济和分享模式。

义乌人是如何构建供应链体系的?

可能没人知道,在遍布全国的义乌小商品城体系之外,还有一个旅游商品集散批发体系。

这一体系是根据旅游产业的流量设立。

一般来说,按城市布置批发点,城市或区域的游客基础总流量超过1000万人次,或单一景区超过400万人次的区域,他们就会设置集中的批发中心。

其中,通货类的产品SKU差不多占60-70%,在地化的产品占20%,食品占10-20%。

产品研发上,义乌商人已经掌握和形成了在地文化符号及民俗产品改造的有效策略,即机制产品完全替代手工产品,并被冠以本地手工艺品出售给游客。

这些批发中心不在城市物流中心、小商品城,而是在邻近景区的街巷。

一般来说,根据商家不同,产品不同,一个城市或区域会有3-5个这样的旅游商品批发中心。

这些批发中心基本上都是送货上门,送货速度不超过二个小时。

这种简单、粗暴、垂直的供应链体系造就了商品的低库存、快流转,市场销售趋势信息反应极速。

义乌人如何有效地创造市场的火爆?

文旅市场永远无法忘记的那一款“头上草”的爆炸产品。一周内全国性铺开,不到三个月消失的无影无踪。

周杰伦夫妇“代言”“头上草”

江南的芡实糕、花生糖,湘西的木锤酥,贵州的姜茶糖、云南的鲜花饼等等都是义乌商人的伟大杰作。

义乌商人从来没有把营销聚焦于消费者购买欲望(C端)。他们深知,行走在外的游客,就只有一个目的:花钱。这一点,他们比所有的旅游专家、官员看的都要清晰、清醒。

义乌商人一开始就把重点放在景区及周边的商贩。

他们通常会选择优质景区,把经由故事改变赋能过的产品按照50-70米间隔开一个店(或租一个柜台),在景区全面铺开,市场红火自不待言。

基本上2-3个月内,陆陆续续会有5-20家左右的接盘侠参与进来,原来这些店面(专柜)就会撤下或出手。

义乌商人(及批发商)转身成为设备销售和原材料(半成品)的供应商。

3-5个月左右,整个义乌旅游商品体系则会转战下一款产品或下一个市场或景区。

这就是义乌商人眼中B端战略-即:商品供应链战略。

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